飲食店が販促ツールや割引で集客をしてはいけない理由まとめ。

こんにちは。Z’sです。

飲食店に携わり100店舗ちかくのお店に関わっきたなかで気づいたこと。SV、コンサルティングを経験したなかでの本音の部分を飲食店オーナー様または開業を考えている方に伝えることができればと思う。

今回は、

販促、割引で集客をするな!

飲食コンサルとお店のゴールは違う

もう少し言うと集客するために安易に販促ツールや割引きの提案をするような経営コンサルタントを使うな!ということ。

もーーーーーっと、飲食店経営コンサルタントにとっての成果とは、

あなたの店の売り上げがずっと続くような仕組みを作るのが仕事ではない。

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私が現役だったころは、売り上げをつくるためにコンサル見習の子に、ビラでもツテでも呼び込みでもやって、何とか数字を作り出せと言うことはしょっちゅうだった。

今はそこまで露骨ではないにしても基本的なスタンスは変わってないだろう。この期間に作られた売り上げは無理やり作られたものなのだ。

あくまでコンサル会社のゴールは契約期間に数字をだすことだけである。

無理やり作り上げた数字は継続しません。この考え方はお店を安定して継続していくうえで非常に大事なものであり根幹をなす。

アクションは継続出来てこそ

販促活動や割引もこのように考えると一過性の手段でしかない。

コンサルタントが提案してくる販促活動

  • SNSの利用、拡散(LINE含む)
  • ホームページの作成
  • メルマガやブログ
  • DM
  • ポイントカード
  • グルメサイト登録(食べログ、Rettyなど)
  • 外観見直し(看板、ポスターなど)
  • ポスティング
  • チラシ配り

これにフックとして割引や特典をつける。

たしかにこれをコンサルの担当チームで分担し実行したら売り上げは上がる。

チラシだってポスティングだってやらないよりマシだ。

たとえそれぞれの施策の反応率がわずかだとしてもだ。

これらの施策をコンサル期間終了後に店のオーナーさんや店長さんだけで継続できるか?

答えはノーだ。できるわけがない。

これは期間限定の瞬間最大風速だけに特化したやり方だ。

そしてコンサル会社はあなたにこう提案するだろう。

「ホームページの保守やSNSの定期拡散を別途一年契約でやれますが」

こうしてあなたの店がこれからの長い期間コンサル会社に食い物にされるお膳立てが整うのである。

そもそも販促活動の内容が間違っているかもしれない

まずはSNSの拡散だがこれは別途こちらを参照してほしい。

SNSビジネスに集客を依頼しても売り上げは上がらない!フォロワー数は関係ない!

  • SNSが来店動機となったとしても流行りすたりでリーピートする確率は非常に低いだろう。
  • ホームページや看板の製作。デザインや文言などはやはりプロに任せたほうがよい。一番お金をかけたいところだ。
  • 食べログ、ぐるなびなどWeb予約。これらはたしかに必要である。自身で営業担当と話をして登録すればいいだけのことだ。
  • チラシ配布やポスティング。オーナーさんの時間給を費用対効果だけで考えたらやらないほうが良い。ありがちなのは成果に結びつかない労力を使って自己満足に陥ることだ。成果ではなく身体を使ったことに満足を覚えてしまうのは危険である。*お店としてやる気を従業員、周辺の住民に見せるには必要である。

値引き、割引はしてはいけない

チラシ持参で10%オフ、携帯画面でドリンクサービス、通常2000円の商品を1500円。

あるあるのやつだ。

それはもう嫌になるくらい色んな販促をやってきた。その中で必ずと言っていいほど見かけるのが上記サービス。

中でも絶対やってはいけないサービスは価格割引。

これはお値段はそのままで何かプラスでプレゼントするサービスとは全く内容が変わってくる。

例)ランチ価格1000円としたとき、20%オフで800円にした場合。すると、来店するのはランチの予算が800円までのお客さまだ。

1000円の単価に戻すとランチ予算800円のお客様は来なくなる、または来れなくなる。さらに言うと、いつも1000円で来ていた人の中にはサービス期間だけ来るようにして他の期間は同じ1000円の店に行くという行動を取ることが起こってくる。結果、サービス期間が終わったとき反動で客数が落ちるケースがよくある。

こうなるとまたすぐにサービスを始めなければならない。結果、いつもサービスばかりしてる店となってしまう。

例2)ランチ価格1000としたとき、通常プラス300円でケーキがつくところをプラス100円で食べれるケース。この場合の客単価は1100円である。常連のお客様もいつもの価格に100円出してケーキが食べれるので不満を感じない。ランチ予算1100円使えるお客様を新規で得られる可能性もある。

上記のような理由で価格割引はやってはならないのである。

しかし、そもそも論ではあるが本当に販促する必要があったのだろうか。

あなたはこんな考え方をしてないか振り返ってほしい。

一度来てくれればリピーターになるのに。

多くの集客に困っているオーナーさんはこのように言う。

考えてほしい。

集客数を増やすのと、リピーター数を増やすのはどちらが大変か?

もしあなたのお店が、一日一人でもリピーターを獲得できていたら今のこの状況になっていないのでは?

一日一人一年で365人。おそらくこれだけの常連さんはいないだろう。

仮に一日に一人しか来店がないような立地であれば完全に選定ミスである。

立地の選定ミスはどんなにあがいても巻き返しは難しいので、すぐに撤退を考えたほうがいい。

飲食店、出店する前にここに気をつけろ!周辺環境のチェックポイント。

しかし殆どの店はある程度の来客数はあったのではないだろうか。

集客できないのは販促や集客法に問題があるのではなく、

あなたのお店自体に問題がある!これが根本問題だ!

この問題を解決しない限りは新規客をいくら集めても、二度と来ない人を増やすだけ。

お金をコンサル会社に支払って、販促で新規客獲得を獲得しようとする前に、

今日来店したくださったお客様のリピート率をどれだけ高めるかを考えよう。

ちなみに優良店でさえ再来店比率は30%と言われている。

後の70%は何か理由があってこない訳ではない。

再来店しない理由の1位はなんとなくだ。不満や落ち度がある訳でない。

逆に考えると少しでも不満を与えた場合再来店する確率は限りなくゼロという事だ。

繰り返しになるが販促などのベクトルを外に向ける前に、ベクトルは内に向ける。

販促ツールも割引も必要ない。

まずは自分の店を振り返る。

店に足りないことを考え抜く。

お客様が来ないからダメなのではない。魅力のない店だからお客様が来ないのだ。

最後までありがとうございました。

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